誰能主宰儀器渠道變革，迎合時代掌控命運！

[2018/5/29]

  前兩天磐合科儀以6%的股份換得2400萬的天價，讓太多的儀器代理商咂舌，但多數(shù)儀器經(jīng)銷商沒這么“幸運”，如果他們還不想“死”的話，據(jù)說必須要“轉(zhuǎn)型”。怎么轉(zhuǎn)呢？通常是兩個方向。

  封筆一個多月的時間，集中精力憋大招，這近兩個月時間與多位儀器代理商共同謀劃儀器行業(yè)的新未來，儀器行業(yè)渠道商究竟怎樣發(fā)展，“儀商匯”馬上就會給出答案。

  今天進行正式開筆，首先探討一個話題，經(jīng)銷商會不會淘汰，其實在儀器行業(yè)來說渠道被淘汰的概率很小，但經(jīng)銷商不淘汰，不代表你做經(jīng)銷商不會被淘汰;“沒有中間商賺差價”不靠譜，但“去中間化思維”卻是實實在在的。

  最近幾年，電視、網(wǎng)絡(luò)充斥著“**平臺，沒有中間商賺差價，讓買家省錢，賣家多賣錢”的論調(diào)，儀器行業(yè)也對此展開了激烈的討論，總之也沒有一個定論，但經(jīng)銷商總在被干掉的論斷中，膽戰(zhàn)心驚的過日子。

  其實天天喊狼來了，還不好踏踏實實把事情做好，有的儀器經(jīng)銷商老板早早看開了，有的上岸了，有的轉(zhuǎn)生產(chǎn)了、有的搞三方檢測了，甚至有些直接就從提心吊膽的老板變成了職業(yè)經(jīng)理人。錢拿到手，日子過得優(yōu)哉游哉。今天儀器行業(yè)被PE收購上海光譜刷屏了，無論陳總是以怎樣的目的出售股份，都可以看出國產(chǎn)儀器發(fā)展的艱辛，上游都抗不住了，更不要說中間商了。

  前兩天磐合科儀以6%的股份換得2400萬的天價，讓太多的儀器代理商咂舌，但多數(shù)儀器經(jīng)銷商沒這么“幸運”，如果他們還不想“死”的話，據(jù)說必須要“轉(zhuǎn)型”。怎么轉(zhuǎn)呢？通常是兩個方向。

  一是“+互聯(lián)網(wǎng)”

  儀器圈子，人們的思維還停留在PC時代，我認識的幾乎稍有規(guī)模的經(jīng)銷商，都在嘗試觸網(wǎng)，但是方法各異，淘寶開網(wǎng)店的，京東開帳戶的，行業(yè)平臺設(shè)展臺的，還有的干脆連微商也做上了。

  結(jié)局通常都不太美妙，因為幾乎所有的經(jīng)銷商們觸網(wǎng)，都想自已的利益，幾乎沒有人會考慮他人的利益，而無論經(jīng)銷商怎樣做，都是游戲的玩家，永遠都無法成為游戲規(guī)則的制定者，通俗點說，你經(jīng)銷商的錢都是靠”中間商賺差價”，一點點掙來的，而人家B2B平臺的錢往往是資本市場拿來的。

  平臺燒錢玩補貼，不是普通經(jīng)銷商可以玩的起的，對于平臺企業(yè)而言，一是要有平臺思維，二是要有平臺資源，如果什么都沒有，只能給其它平臺添磚加瓦了。

  最近的美團收購摩拜、美團打車、國家隊收編支付寶等一系列的大事，都預(yù)計著互聯(lián)網(wǎng)趨于正規(guī)化、系統(tǒng)化、服務(wù)化。而“儀商匯”正在順應(yīng)渠道的發(fā)展，推出“儀商匯”儀器交易平臺，致力行業(yè)渠道資源對接，對廠商而言，在不增加人工成本的情況下，年銷量增長2-5倍，對打包商而言，通過“儀商匯”平均采購成本下降5%-10%，以年采購1000萬的打包商而言，40%通過“儀商匯”平臺采購，降低8%就是32萬，加上平臺的補貼獎勵，每年少說采購上省40-50萬，對經(jīng)銷商而言，這些采購年終補貼和省出來的采購款，可都是純利潤。

  二是往上游延伸，想做“廠家”

  儀器渠道商群體，整體自我認同度不高，經(jīng)銷商做的再大，老覺得自己是個做小生意的、“二道販子”，缺乏安全感，自己有個實體工廠，最起碼有個自己品牌，才像個“企業(yè)家”。在互聯(lián)網(wǎng)的“風(fēng)口”沒來之前，很多經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的首選就是做“廠家”。在儀器行業(yè)，有不少轉(zhuǎn)型成功的企業(yè)、例如濟南精銳，已是凱式定氮儀的國標(biāo)書寫企業(yè)，廈門�？�，也是成功轉(zhuǎn)型的代理商。

  但做“廠家”也沒那么簡單，這些年成功的也是少數(shù)，但多數(shù)都是失敗的。廠家有廠家的門檻，廠家有廠家的難處：研發(fā)、生產(chǎn)管理、成本控制、品牌塑造、渠道設(shè)計，哪一樣也不容易做。只有親自踏進去，才能知道其中的酸甜苦辣。很多儀器經(jīng)銷商最初始想法，大多是代理某國外品牌，過幾年就自己模仿生產(chǎn)，但不同領(lǐng)域需要不同的經(jīng)驗，多數(shù)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型品牌商失敗，就是死在缺乏對新領(lǐng)域理解的邏輯上。

  對于儀器行業(yè)而言，有點營銷常識就知道，中間商存在有其價值所在。大量的售前工作、售后工作、選型工作都是需要中間商來完成的，除非是一些冗余環(huán)節(jié)，或者新技術(shù)誕生產(chǎn)生了更有效率的中間商，代替之前的中間商;否則，去中間化，只能使得渠道效率降低。

  儀器渠道變革時代～誰能主宰命運，順應(yīng)時代潮流，以共贏為基礎(chǔ)，利用互聯(lián)網(wǎng)的特性，服務(wù)于廠商、渠道商，讓更多的群體獲利，才是“儀商匯”平臺的發(fā)展之道，也是儀器渠道變革時代的最好選擇。

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